Ладни повици - што е тоа, техника на ладна продажба по телефон

Компаниите кои се занимаваат со продажба ги бараат своите клиенти на многу начини. Студените повици се исто така многу важни. За многумина, овој поим е непознат, па вреди да се истражува. Постојат голем број на важни правила и совети за тоа како да се постигне продажба во огромни височини.

Што значат ладни повици?

Името "ладно" не се појави случајно, бидејќи го одразува фактот дека менаџерот на продажба се свртува кон компанија која не ја знае, па односот не може да се нарече топол, бидејќи тие не се инсталирани. Опишувајќи што ладни повици се во продажба, вреди да се напомене дека на должностите на дистрибутерот се пропишува норма на ладни повици за секојдневно извршување. Во повеќето случаи ова е 25-100 ЕЕЗ.

Вреди да се знае во кои ситуации ладни повици ќе бидат ефективни:

Продажба на стоки и услуги кои се секогаш потребни, на пример, хартија, вода, канцелариски материјал и многу повеќе.
Обезбедување на услуги и стоки кои не се излишни, но не им се потребни. Како пример, можете да ја доведете испораката на деловни ручеци, специјална литература, референтни системи и така натаму.
Продажба на стоки и услуги, во кои клиентот од време на време треба, но не може сега. Ова вклучува поправка на опрема, полнење касети, ажурирање на софтвер и многу повеќе.
Реализација на ефтини потребни стоки и услуги, чиј снабдувач лесно може да се смени. На пример, ова се однесува на превоз на стоки, производство на етикети и материјали за пакување.
Обезбедување добра и услуги по поволни услови. Идеално, ако немаат аналози на пазарот. Можете да понудите такви бонуси во ладни повици: ниски трошоци, одложено плаќање или краток рок на нарачката.

Ладни и топла повици

Во прилог на веќе дискутираниот концепт на ладни повици, постојат и други опции: топла и топла. Во првиот случај, повиците треба да се направат со директна намера за соработка, односно да се заврши трансакцијата. Вредно е да се споредат дури и ладни и топли повици, па така во вториот случај ќе се користат контакти на клиенти, со кои менаџерот е веќе запознаен и се заинтересирани за соработка до одреден степен. Топлите повици се користат за да се пријават на акции, да се намалат или зголемат цените, или да се врати претходно прекината соработка.

Како да направите ладни повици?

Треба веднаш да се рече дека оваа задача не е едноставна, бидејќи во повеќето случаи луѓето не сакаат да зборуваат, да ставаат цевки или груб. За да се спроведат ефективни ладни повици, техниката за продажба на телефонот треба да се разработи темелно. За да го направите ова, треба да имате база на клиенти, однапред планирајте го планот на разговорот и научете како да ги избегнете пречките, на пример, одбивањето на секретарот или приговорите на клиентот.

Правила на ладни повици

За да не се сретне со иритација, потребно е претходно да се подготви. Техниката на ладни повици, ова не е тривијален повик, бидејќи целта е да се назначи вистински состанок. Постојат неколку правила кои треба да се разгледаат:

Најдете изговор . За да го направите ова, треба да соберете повеќе информации за потенцијалниот клиент. На пример, мотивот може да биде статија објавена на нивната веб-страница.
Не продавајте . Ладни повици се потребни за да се заинтересираат и да се каже, а не да се направи договор. Можете да ја користите оваа фраза: "Дали може да ве интересира?".
Почит . Во телефонски разговор не треба да има притисок, агресија и измама. Неопходно е да се фокусираме на интересите на соговорникот, со цел да разбереме на што да се фокусираме.
Одбивањето и приговорот се две различни нешта. Немојте да се наметнувате ако некој вели дека е тешко "не". Нуди различни алтернативи, на пример, да се сретнат во соодветно време за него.

Каде можам да добијам телефонски броеви за ладни повици?

Природно прашање што се јавува кај луѓето кои првпат се сретнуваат со оваа тема. Ако планирате да направите ладни повици, распоредот за разговор за менаџерот на продажбата и базата на клиенти треба да бидат претходно формирани. Постојат неколку начини како да ги добиете посакуваните броеви:

Независно да се најде . За да го направите ова, треба да го користите интернетот и да ги најдете клиентите и информациите. Забележете дека името и бројот на телефонот не се доволни за ефективна продажба.
Набавка на подготвена база . Задоволството не е евтино, бидејќи секој клиент ќе чини околу 0,18 долари, а минималниот број на редови во базата на податоци е 10 илјади. Ако направите купување, најпрво проверете го својот квалитет, бидејќи постојат измамнички организации кои продаваат застарени бази или прават фалсификати.
Користење на програма-колектор . Тие се продаваат на слободен размена и се ефтини, но ладни повици со користење на оваа техника ќе бидат неефективни поради слабиот квалитет на информациите.

Студен повик - план за дијалог

Меѓу професионалци, првиот повик план се нарекува скрипта. Бидејќи разговорот ќе се одвива преку телефон, можно е да размислите низ сите детали, на пример, да формулирате прашања и претпоставки. Менаџерот мора самостојно да го направи сценариото, земајќи ги предвид важни моменти на точниот дијалог. Технологијата на ладно повикување вклучува:

Воведот подразбира поздрав и презентација. Важно е да се минимизира спомнувањето на желбата да се продаде нешто. Треба да зборувате во име на компанијата, а не на своја.
Воспоставување контакт . Пронаоѓањето што е ладно повик на клиентот и како правилно да се направи скрипта, треба да се забележи потребата за создавање на пријателски разговор и одредување на потребите на клиентот. За ова неопходно е однапред да се знае барем минималните информации за соговорникот.
Повик од интерес . Во следната фаза од разговорот, неопходно е да се обезбеди висококвалитетен производ и услуга, така што клиентот не сака да го прекине дијалогот.
Постигнување на целта . Експертите истакнуваат дека крајот на ладни повици треба да биде назначувањето на состанокот. За таа цел, клиентот мора да биде поставен во удобна средина, за што нуди неколку опции.

Студени повици - работа со приговори

Да се развие професионализам во областа на продажбата, треба темелно да одговорите на одбивањето, кое менаџерот за тој ден може да се чуе многу пати. Кога размислуваме за ладен повик, мора да се земат предвид приговорите. Вреди да се напомене дека одговорите на крајот на жицата се исти во повеќето случаи.

"Асортиманот е завршен, ние не ни треба ништо". За да се справите со ваквиот приговор, неопходно е да се обидете да добиете од потенцијалниот клиент, колку што е можно повеќе информации за она што стоката навистина ја имаат.
"Немаме пари за ова". Тактиката на акции во оваа ситуација се поврзува со фактот што подетално го опишуваат клиентот целата корист од достапниот предлог.
"Ние не сакаме да соработуваме со вашата компанија". Негативниот став може да биде предизвикан од изобличување на информации или лично искуство, па затоа е потребно да дознаете што предизвика таква реакција.
"Ние сме задоволни со сè што е, така што не планираме да го смениме опсегот". Во оваа ситуација, треба да му објасните на клиентот дека вашиот производ или услуга нема да го менува опсегот, туку ќе се надополни, со што ќе донесе профит .

Како да отидете низ секретарот на ладни повици?

Значајна пречка меѓу менаџерот на продажба и донесувачот на одлуката е секретарот или личниот асистент. Добивањето врска со шефот не е лесно, но е можно. Постојат неколку совети за тоа како да поминете секретар на ладен повик:

Прво треба да го дознаете името на лицето кое ја донесува одлуката, а кога ќе се јавите, веќе треба да побарате да бидете поврзани со него, нарекувајќи го името.
Употребата во студ го нарекува ефект на ненадејност и брзина, за што уверен тон велат здраво и побарајте да се поврзете со комерцијалниот директор.
Обидете се да го натерате секретарот да мисли дека не ви се јавува прв пат. За да го направите ова, можете да кажете: "Здраво, компанијата е така-така, префрлете се на одделот за набавки."
Обидете се да се јавите во време кога секретарот можеби не е на место, на пример, тоа е пауза за ручек, крајот на денот или 30 минути. пред да почне.

Студени повици - обука

Ако сакате, што е можно поскоро да ја развиете способноста правилно да остварувате повици, можете да одите преку специјална обука. За таа цел постојат различни семинари, вебинари , обуки и така натаму. Специјалистите ќе дадат детали за тоа како правилно да се прават ладни повици и како да се избегнат можните проблеми. Покрај тоа, се препорачува да читате корисна литература, да комуницирате со искусни луѓе и постојано да вежбате, а потоа ќе се постигне добар резултат.

Стивен Шифман "техники на ладно повикување"

Ако сакате да ги разберете правилата за спроведување на ладни повици, тогаш треба да ја прочитате оваа книга. Стивен Шифман се смета за најдобар инструктор во САД за техники на продажба. Книгата "Студени повици" со едноставни зборови ги објаснува сите термини, дава многу практични примери и дури вклучува и многу готови одговори што ќе помогнат да се избегнат многу проблеми. Авторот совршено ги мотивира новодојдените и дава ефективни совети за надополнување на базата на потрошувачи.

Обука - ладни повици

Специјалисти од областа на продажбата се ангажираат во спроведување на обуки, каде што ги учат основните алатки за зголемување на ефикасноста на ладни повици. Многу курсеви за обука не само што ја разјаснуваат теоријата, туку и практика, односно сите техники се тестираат. На обуката можете детално да научите што се ладни повици, кои техники за продажба ќе ви помогнат да добиете резултати, како да ги исклучите грешките и да го изготвите вашиот план за разговор.